情景一　　

　　小店老板：“等你們的廣告打響了之后我再進你們的瓜子。”　　

　　業(yè)代：（1）“老板，我并沒有讓您提前半年購進這種產(chǎn)品，我們將在一個月后開始我們產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列�！�

　　或者（2）“老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在作廣告，但只有少數(shù)產(chǎn)品成為您

　　情景二　　

　　小店老板：“現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。”

　　業(yè)代：（1）“老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買我們產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會迫使您的老顧客們?nèi)ツ�的競爭對手那里去買我們產(chǎn)品”

　　或者（2）“老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一是因為您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者，消費者都知道能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品，您購進我們新品，將會使消費者加深這種印象，所以，您應(yīng)該購進這種產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么消費者看了廣告之后，他就會說“哦，我上周在××商店就看過這種產(chǎn)品，這對您來講是一種無價的廣告�！�

　　或者（3）“老板，您知道您的消費者對新產(chǎn)品很感興趣并樂于嘗試購買。您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到你的商店采購，那么，您應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店。”　　

　　情景三　　

　　小店老板：“我并不同時需要兩種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等賣的好了，我再進其另一種�！薄　�

　　業(yè)代：（1）“老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：兩種規(guī)格的銷售比例分別是60%、40%，如果您只進這一種規(guī)格，您只能得到60%的生意量，而您如果能夠進齊兩種規(guī)格，就會得100%的生意量。

　　情景四　　

　　小店老板：“我不許要這種規(guī)格的新產(chǎn)品，它不會在我這里賣得好的�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種新產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意量增加30%，進我們的新產(chǎn)品大幅度的增加你商店的銷售額，增加你的利潤�！薄　�

　　情景五　　

　　小店老板：“新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，首先我非常理解您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需要進行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個合適新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了您的貨架空間，您一定不會拒絕為一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置，讓我們研究一下吧。”　

　　情景六　　

　　小店老板：（小店已經(jīng)進了公司的老產(chǎn)品）“新品！你究竟讓我來進你們的哪個產(chǎn)品？” 　　

　　業(yè)代：“老板，新產(chǎn)品是您利潤的增長點，您的顧客愿意消費我們的新產(chǎn)品；同時您也看到我們生意的重點也放在新產(chǎn)品的推出上，當然老的產(chǎn)品也不會失去大量的消費者�！薄　�

　　情景七　　

　　小店老板：“我為什么要幫助你來推出你們的產(chǎn)品呢？”　　

　　業(yè)代：“老板，您并不是在為我來推出新品，確實有許多生產(chǎn)廠家希望通過零售商店為他們推出新產(chǎn)品，主要是他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金，對他們來說，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和其他方面支持，消費者也會根據(jù)我們的宣傳促銷活動將新產(chǎn)品同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對新產(chǎn)品感興趣而進行嘗試，所以您應(yīng)該給他們一個機會。”　　

　　情景八　　

　　小店老板：“這種規(guī)格在我的店里賣不動。”　　

　　業(yè)代：“老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣的不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，我希望您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格�！薄　�

　　情景九　　

　　小店老板：“我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我沒有能力同大賣場競爭�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，根據(jù)我們的經(jīng)驗，當消費者發(fā)現(xiàn)它們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40％的消費者會推遲它們的購買，60％到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？”

　　情景十　　

　　小店老板：“我不賣新產(chǎn)品，等別人賣好了我再賣�！薄　�

　　業(yè)代：（分析：其實店主的主要擔心還是新產(chǎn)品賣不動，賺不到錢而增加庫存，積壓資金。首先告訴店主公司的每一種新產(chǎn)品都是質(zhì)量優(yōu)秀的產(chǎn)品，而且推出時有強大的宣傳促銷的幫助，使消費者立即知道新產(chǎn)品并購買之，所以不用擔心壓貨，而且新產(chǎn)品的推出總會有一些優(yōu)惠及特別的促銷，所以這是店主賺錢的好機會，最后讓店主放心的是你會每周定期拜訪，如果店主長時間賣不動，你會主動幫助店主調(diào)換產(chǎn)品，絕不會積壓他的資金。）　　

　　小結(jié)：基層業(yè)代切記，與小店老板溝通時要了解和掌握以下幾點才能真正將問題有效解決：　　

　　1、 面了解自己公司每一規(guī)格產(chǎn)品的特征，要巧妙地將產(chǎn)品地特點和消費群體聯(lián)系起來，對自己的產(chǎn)品要有信心，相信自己的產(chǎn)品是最好的，無那種規(guī)格，總有適合消費的群體�！　�

　　2、 了解對象客戶所在的周邊環(huán)境，消費能力，我要比店主更清楚他所處的環(huán)境。　　

　　3、了解處于類似環(huán)境小店的經(jīng)營情況，通過比較得出結(jié)果，作為支持自己觀點的依據(jù)�！　�

　　4、了解處于類似環(huán)境小店的特征，并轉(zhuǎn)化為小店的利益，要注意轉(zhuǎn)化的利益要明確、具體，也就是說要將每一個產(chǎn)品能給他帶來的具體利益算出來，講出來，只有這樣才能真正打動客戶的心�！　�

　　5、要經(jīng)常指點一下客戶在貨架、擺放、價格、人員管理及財務(wù)管理等多方面的不足，使店主真正感到你所站的立場，只有這樣才能使你與店主之間處于非常良好的合作關(guān)系。